Hãy thử nghĩ xem sẽ đớn đau thế nào nếu bạn thấy nhân viên của mình thất bại không thể chốt được giao dịch với KH. Ngoài yếu tố năng lực của nhân sự sale thì bạn phải tự hỏi chính mình xem liệu quy trình bán hàng của mình đã thực sự ổn chưa, đã chuyên nghiệp chưa. Trong bài viết này, bạn sẽ học được hướng dẫn để cải thiện quy trình sale cho công ty của ban.
Quy trình sale là gì?
Quy trình sale là tập hợp các hoạt động của đội ngũ bán hàng nhằm lên kế hoạch bán sản phẩm của doanh nghiệp tới tay người KH.
7 bước trong quy trình sale
1. nghiên cứu sản phẩm
Bước trước tiên trong quy trình bán hàng là tìm hiểu về sản phẩm. Đây là một bước nhỏ nhưng lại không đơn giản chút nào. nhân sự bán hàng không những cần nắm rõ các chức năng của sản phẩm mà còn cần biết về lợi ích sản phẩm đưa lại cho khách hàng khi dùng.
>> chỉ dẫn xây dựng quy trình cskh cho các công ty SME và các shop Trực tuyến
2. kiếm tìm KH tiềm năng
giống như bước nghiên cứu sản phẩm, bước này rất đơn giản nhưng xem xét kỹ thì nó khá phức tạp. Chìa khóa để kiếm tìm khách hàng tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị trường nào và tiếp cận ai. Phân biệt KH đầu mối (deal), khách hàng tiềm năng (prospect) và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (qualified prospect) là điều vô cùng quan trọng.
kiếm tìm KH tiềm năng như search những miếng bánh nhỏ trong thị trường rộng lớn đầy chông gai. doanh nghiệp bạn cần tăng cường hiệu suất kiếm tìm bằng hướng dẫn đề ra nhiều bí quyết khác nhau. Bên cạnh thu thập thông tin KH qua những tool ads google ads, keyword, ta cũng có thể tổ chức những buổi sự kiện, tham gia hội chợ triển lãm để mở rộng mối quan hệ KH. Trong bước này, xác định phân khúc thị trường cũng vô cùng cần thiết. Phân loại và tiếp cận từng phân khúc rồi cho ra những thống kê đánh giá, doanh nghiệp sẽ có được một chiến lược rõ ràng sau đó.
3. Tiếp cận khách hàng
Đây là nơi cung gặp cầu trong quá trình bán hàng. Đối với mục đích ngày nay, hãy ưu tiên cách tiếp cận bằng cuộc gọi bán hàng hơn là tiếp cận chung chung (vì có một khác biệt giữa một email send hàng loạt và một cuộc gọi điện thoại). Đây là bước mà bạn bắt đầu xây dựng một mối quan hệ và liên tục thu thập thông tin (thường khởi đầu bằng một cuộc khảo sát). Một bước tiếp cận tốt là điều rất cần thiết để sale thành công bởi nó sẽ xác định bạn là một nhân viên sale dễ thương, tốt bụng hay không, liệu có mang đến cho KH một sản phẩm đáng để mua.
Có nhiều cách để tiếp cận KH khi gọi điện. Đó có thể là một cuộc gọi chưa có sự nghiên cứu nào trước đó (cold call) hoặc đã có sự nghiên cứu về nhu cầu hay mong muốn của khách hàng đã định đối với sản phẩm/dịch vụ được bán khi gọi đến (warm call).
Xem thêm: software search KH đa kênh của ATP software
4. Đánh giá nhu cầu KH
Điều này được cho là bước cần thiết nhất của quá trình bán hàng, vì nó sẽ giúp bạn xác định phương pháp phân phối dịch vụ tốt nhất. Một nhân sự bán hàng thành công là nhân sự bán sản phẩm dựa trên nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
vì thế điều đầu tiên cần làm là hãy đặt ra câu hỏi nhu cầu KH là gì. bí quyết duy nhất để làm được điều này là hỏi họ thật nhiều câu hỏi. Một bác sĩ không thể kê đơn trước khi khám tổng quát. do đó, đặt những câu hỏi hay sẽ không chỉ giúp bạn xác định điều gì thêm vào nhất với KH tiềm năng mà còn giúp bạn xây dựng sự tự tin, lòng tin, thậm chí khiến KH tiềm năng cân nhắc mua những món hàng họ chưa từng nghĩ tới.
5. Trình bày về sản phẩm
Hãy nhớ về ý đã đề cập trong bước một, hội tụ vào ích lợi chứ không phải là tính năng. Nếu bạn xem xét sản phẩm/dịch vụ về góc cạnh nó sẽ mang lại quyền lợi gì cho KH thì sự trình bày vè sản phẩm của bạn sẽ là một cuộc đối thoại trọng điểm và có liên quan chứ chẳng phải là bài độc thoại.
6. kết thúc sale
Tám mươi % đơn hàng bị mất do nhân viên kinh doanh không kết thúc bán hàng thành công. Tùy vào sản phẩm/dịch vụ sẽ có những phương pháp kết thúc khác nhau và không có cuộc đàm phán bán hàng nào chấm dứt mà không có một thỏa thuận về bước tiếp theo. Đừng ưng ý với câu “chúng tôi sẽ liên lạc với bạn sau” vì không có thỏa thuận nào nằm trong câu nói đó? Vậy bạn nên trả lời như thế nào trong trường hợp đó để thúc đẩy bước chấm dứt bán hàng?
Bước 7: Giữ liên lạc
Giữ liên lạc tốt sẽ làm tăng tỉ lệ thành công của bạn. Khi một người bán hàng xúc tiếp với KH tiềm năng và mối quan hệ đã được tạo dựng thì giữ liên lạc là phương pháp nuôi dưỡng mối quan hệ đó. Để khách hàng lưu tâm tới đòi hỏi cần có một sự kiên trì và không làm họ khó chịu. Điều này sẽ tăng sự gắn bó, tương tác với KH tiềm năng – những người có dự định mua sản phẩm/dịch vụ trong tương lai.
Cải thiện kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Để tăng tỷ lệ chốt đơn hàng của nhân sự, bạn cần chỉ dẫn nhân viên 4 mẹo sau đây khi gặp gỡ khách hàng
mẹo 4P để bán hàng thành công
Promise – đưa ra lời cam kết
Ngay trong lần đầu tiên gặp gỡ khách hàng, nhân viên của bạn cần tạo ấn tượng sâu sắc với khách hàng để cuốn hút khách hàng vào cuộc bán hàng của bạn. Và để làm được điều đó bạn cần mang ra MỘT LỜI HỨA – SỰ CAM KẾT ngay ban đầu.
Ví dụ: Chào anh A! Rất vui được gặp anh trong buổi sáng ngày hôm nay. Thật tuyệt vời khi ngày hôm nay em sẽ đem đến cho anh một cơ hội đầu tư 100% sinh lợi chỉ trong 1 năm tới ….
Picture – pic cụ thể
pic ở đây không chỉ là hình thức ăn mặc của nhân sự sale mà còn có ý nghĩa giúp KH hình dung rõ ràng về một viễn cảnh tốt hơn khi KH sử dụng sản phẩm của bạn.
Ví dụ: Nếu anh/chị mỗi ngày có thể tiếp cận được 200 khách hàng ở môi trường offline thì software của ATP sẽ giúp Anh/Chị kiếm được gấp 100 lần con số trên ở môi trường Trực tuyến.
Proof – Bằng chứng Case study
Tâm lý của KH không bao giờ mong muốn mình là người đầu tiên mua sản phẩm cả vì họ lo lắng bị lừa. cho nên bạn cần đưa ra các kéo chứng thuyết phục KH rằng đây là một sản phẩm tốt và rất nhiều khách hàng trước đây đã sử dụng hiệu quả.
Ví dụ; Chị B sau sống ở quận X đã sử dụng sản phẩm của bên em chỉ trong vòng 7 ngày đã có hiệu quả rõ rệt!
Pitch – mẹo ăn nói
Có 4 group khách hàng tiềm năng là D-I-S-C (bạn có thể Google để biết rõ thêm) và với mỗi nhóm KH này bạn sẽ nên có những hướng dẫn tiếp cận trò chuyện khác nhau. Hãy cố gắng Quan sát và lắng nghe nỗi đau, vấn đề của KH và cố gắng giải quyết các vấn đề đó từng bước từng bước. Khi mang ra giải pháp bạn không nên ra quá nhiều lựa chọn sẽ khiến khách hàng bối rối và mất nhiều thời gian để ra quyết định, thành ra bạn chỉ nên đưa ra 2-3 option đồng thời tạo ra sự khan hiếm (về số lượng, chất lượng, thời gian,..) để xúc tiến khách hàng ra quyết định nhanh hơn.
Trên đây là 4 hướng dẫn giúp bạn có thể áp dụng để đội ngũ bán hàng của bạn có thể tăng phần trăm chốt đơn hàng nhé!
Nguyên Phong – ATPSoftware
